Психотипы клиентов: характеристика и как с ними работать

Чтобы продажи шли успешно, важно уметь найти подход к каждому клиенту. В этом очень поможет знание психотипов покупателей и понимание, как с ними работать. Есть 5 основных психологических типов клиентов. Чтобы определять их, тесты на психотип человека в полевых условиях проводить не нужно – все можно понять по общению. В зависимости от того, к какому психотипу относится клиент, можно выбрать ту или другую линию поведения, чтобы заключить сделку. Знание психотипов покупателей и их характеристик позволит существенно поднять продажи.

Шизоид

Этот психологический тип клиента мало общается с людьми, поэтому и вероятность встретить его невелика. Основные особенности такого психотипа покупателя и его характеристика:

• плохо идет на контакт, говорит мало и старается как можно быстрее завершить сделку, не задавая лишних вопросов;
• не смотрит в глаза (попытка встретиться с клиентом взглядом – один из важнейших тестов на психотип человека).

С такими клиентами надо общаться деликатно и уважительно. При этом лучшим выбором будет сухой формальный стиль, без лишних шуток, улыбок и других попыток сблизиться. Главное – не измучить шизоида своим общением, а оказать ему всю необходимую помощь. 

Астеник

Основные особенности этого психотипа покупателя и как с ним работать:

• скромно одет и скромно держится;
• говорит робко, как будто извиняясь, стесняется общаться и задавать вопросы;
• не уверен в себе;
• хочет быстрее купить и уйти.

Главное – не спугнуть астеника. Общаться с ним надо аккуратно и ненавязчиво. Расскажите ему о достоинствах товара, убедите его, что это правильный выбор и беспроигрышный вариант. Это – главное для клиентов данного психологического типа, которые не любят принимать решения и очень боятся ошибок.

Эпилептоид

Черты этого психотипа покупателя и его характеристика:

• строгий, педантичный;
• задает много вопросов, интересуется всеми деталями, в том числе, к примеру, и условиями оплаты или гарантии
• часто знает о товаре или услуге больше, чем сам продавец, исправляет неточности и оговорки.

С этим психотипом клиента в продажах надо общаться терпеливо, отвечая на все его вопросы. Критику необходимо принимать со смирением, без лишних споров. Возражения только злят эпилептоида. К тому же переспорить его невозможно. Лучше всего поблагодарить его за замечания, которые он делает.

Гипертим

Основные особенности этого психотипа покупателя и как с ним работать:

• он смотрит в глаза;
• осанка у него гордая и солидная, подбородок задран вверх;
• одежда хорошая, модная, стильная;
• говорит громко;
• уверен в себе, любит показывать себя и свою свиту, демонстрировать, что он – главный;
• задает много вопросов и хочет сразу получить четкие ответы.

Если гипертим понимает, что его все устраивает, он сразу совершает покупку или назначает встречу, чтобы заключить договор.
Чтобы продать этому виду покупателей по психотипу, нужно не замечать его грубость и делать ему комплименты. Важно дать понять, что он – очень ценный клиент, которого уважают, а товар или услуга, которые ему предлагаются – самые лучшие, отличного качества, и далеко не каждый может их себе позволить. Также желательно уверенно и без промедлений отвечать на любые вопросы гипертима, не допуская неуверенности, иначе он может передумать и отказаться от покупки. 

Истероид

Черты психотипа таких покупателей и их характеристика:

• истероиды яркие и привлекают к себе внимание – это проявляется и в одежде, и в манере держаться, и в общении;
• клиенты этого психотипа любят поговорить, говорят они громко и много, поэтому надо быть готовым к тому, что вставить хотя бы слово будет непросто.

В общении с этим психотипом клиентов в продажах требуется терпение. Нужно делать им комплименты. Важно заинтересовать и заинтриговать клиентов такого психологического типа. Также хороший вариант – создать искусственный дефицит: остались последние два экземпляра, скидки только сегодня и тому подобное.
Таким образом, разобраться в психотипах клиентов несложно. Также нетрудно начать применять эти знания на практике. При этом не придется проводить никаких тестов на психотип человека – достаточно общаться и наблюдать. Но, как и во всем, важно «набить руку». Когда накопится достаточно опыта, можно будет моментально определять психотип покупателя и, зная его характеристику, выбирать лучшую линию поведения, чтобы быстрее совершить продажу.